Negociación
Consideraciones para Negociar Adecuadamente
...reserva de la otra parte y hacer que el precio de reserva propio parezca mas alto (en el caso de la parte vendedora) o mas bajo (en el caso de la parte compradora) de lo que realmente es, implica una ventaja obvia. la sinceridad con que las partes compradora y vendedora revelen sus precio de reserva dependera de las personalidades de los negociantes, las circunstancias de la negociacion, y las expectativas en cuanto a relaciones futuras.
las tecnicas de negociacion se llevan a cabo en la teoría de juegos, la cual es conocida tambien como la teoría de las situaciones sociales que es quizas, una descripcion mas exacta de lo que realmente trata; es una tecnica para tomar decisiones en situaciones de conflicto sobre la base de la construccion de una matriz formal que permite comprender el conflicto y sus posibles soluciones.
su aplicacion es apropiada para problemas donde quienes toman las decisiones no poseen un control completo de los factores que influyen en el resultado, pero donde se presentan influencias y determinaciones mutuas en las actuaciones reciprocas de los individuos u organizaciones sociales involucrados, en especial se puede concebir como una tecnica para la resolucion de problemas que involucra una toma de decisiones interactiva, basada en las características objetivas específicas del tema a tratar, pero que involucra tambien intereses particulares expresados a traves de diferentes estrategias generadas por parte de los involucrados.
el problema central del "juego" involucra a individuos o organizaciones con metas diferentes u objetivos contrastados. cuando dos o mas personas determinan los resultados colectivamente, el analisis para la toma de decisiones adquiere una complejidad agregada, en estos casos la optimizacion del proceso de toma de decisiones no requiere solo de la evaluacion de alternativas personales sino tambien de la investigacion de las posibles opciones de los antagonistas o competidores.
dentro de la teoría de juegos es posible distinguir dos grandes areas de estudio, delimitadas por el tipo de cooperacion que demuestren los jugadores. la primera de ellas se basa en la teoría de juegos no-cooperativos, la cual estudia como los individuos racionales actuan recíprocamente entre si en un esfuerzo por lograr maximizar sus propias metas (la maximizacion de las metas particulares significa en este caso el mayor valor a lograr, y generalmente coincide con el mayor valor a conseguir dentro del juego).
por su parte la teoría de juegos cooperativos, esta relacionada con la actuacion de los individuos racionales en situaciones que permitan su actuacion recíprocamente, es decir apoyandose entre si, en un esfuerzo por lograr metas interdependientes con la finalidad de maximizar los intereses particulares de cada uno a traves del logro de metas compartidas, establecidas con base en el consenso (la maximizacion de los intereses particulares significa en este caso el mayor valor a lograr, en conjunto con la otra parte, y no es necesariamente el mayor valor a conseguir dentro del juego).
aunque inicialmente se basa en el estudio de juegos como el poker, el bridge o el ajedrez, el campo de accion de esta teoría es practicamente ilimitado, se aplica directamente a las tecnicas de negociacion, siendo de interes en los analisis de tipo economico, empresarial-administrativo, social o político....
Añadir a Del.Icio.Us
