Marketing
Las cuatro P del Marketing
Por
Jose Alejandro Rodriguez, en 14 de Agosto de 2008
...estrategia global, así como de los segmentos a los que la empresa haya decidido dirigirse dentro de la estrategia generica, que se analiza mas adelante.
políticas y estrategias de precios.
el precio es una variable fundamental en el marketing mix que genera beneficios, afecta a la marca y a la percepcion misma del producto, y debe ser el resultado de una estrategia. la relacion precio/calidad es un referente comercial para muchos clientes, de tal manera que una estrategia de precio mal desarrollada puede desprestigiar un producto determinado ya que muchas veces se asocia el precio bajo a la mala calidad, y el precio alto a la buena calidad.
las empresas tienden a comercializar amplias gamas de productos para poder cubrir todos los segmentos potenciales; por ello, es frecuente encontrar que un mismo producto tenga diferente precio en funcion del publico objetivo al que se dirige, del lugar donde se compra o de diferentes situaciones que hacen variar el precio.
políticas y estrategias de distribucion y logística.
todo director comercial debe velar por la distribucion de sus productos. es un elemento fundamental del marketing mix.
esta demostrado que una adecuada política de distribucion, su correspondiente implantacion y el estar permanentemente encima de ella son factores clave en el logro de unos objetivos.
sin embargo, la distribucion es el elemento mas delicado del marketing mix y el que mas se puede escapar del control del ejecutivo comercial. las razones son evidentes: el permanente cambio de los canales, la presion constante de los competidores y los propios cambios del mercado pueden ir minando una determinada posicion en los mismos.
conviene recabar periodicamente sobre el terreno -sea a traves de un instituto de estudios de mercado, sea a traves de la propia organizacion comercial-, lo siguiente:
- datos clave sobre cobertura-compras-ventas-stocks.
- fidelidad del canal hacia las propias marcas.
- servicio de entrega.
- el producto en el punto de venta.
políticas y estrategias de promocion y publicidad.
la promocion o comunicacion es el proceso mediante el cual un emisor (la empresa) elabora un mensaje dependiendo de los objetivos que tiene y del publico objetivo al que quiere comunicar (clientes potenciales), que es el receptor. una vez elaborado el mensaje, se selecciona el canal mas adecuado para transmitirlo a los receptores. el proceso de comunicacion no acaba cuando el mensaje ha llegado a su destino ya que se deben conocer las reacciones de los receptores, a esta respuesta se la denomina retroalimentacion o feedback, para saber si los objetivos se han cumplido y la reaccion esperada es la que ha logrado el mensaje.
los conceptos fundamentales del marketing de los que se responsabiliza la promocion son:
- propaganda.
- publicidad.
- venta personal.
una manera de promocionar el producto - foto cortesía picapp autor: gettyimages
importancia del mix de marketing.
el marketing es ante todo una filosofía de gestion empresarial, la cual se basa en centrar todas las actividades de la empresa en funcion de las ...
Marketing
Aplicación de las Estrategias Generales
Por
Jose Alejandro Rodriguez, en 15 de Junio de 2008
...estrategia puede traer consigo es que la diferencial de costos que se crea resulta demasiado elevada para retener la lealtad a la marca; lo que como consecuencia hace que el clienta pierda interes en la marca y el producto que ella representa con la consiguiente aparicion de imitaciones que pueden ser asumidas por nuestros clientes como validas y por tanto adoptadas por ellos.
la segunda estrategia generica es la estrategia de liderazgo de costos, la cual para su implementacion requiere la construccion agresiva de instalaciones capaces de producir grandes volumenes, en forma eficiente complementado esto con el desarrollo de un plan de reduccion de costos aplicando el metodo de la curva de experiencia que no es mas que una forma de definir el costo unitario de un producto homogeneo, medido en unidades monetarias constantes, disminuye en un porcentaje fijo y previsible, cada vez que la produccion acumulada se duplica. este plan de costos debe contemplar rígidos controles de costos y gastos indirectos, así como la minimizacion de costos en servicios, ventas, publicidad, gastos administrativos, etc.
otra de las cosas que hay que tener muy en cuenta al momento de aplicar el liderazgo en costos es el diseno de productos que faciliten la produccion, de manera rapida y eficiente; ello sera el resultado de una fuerte inversion inicial en equipos de tecnología y tendra como resultado la colocacion en el mercado del producto a precios bajos, para obtener rapidamente una alta participacion en el segmento de mercado al cual esta orientado. una alta participacion en el mercado, permite economías de escala que consiguen bajar mas los costos, lo cual deriva en un rendimiento mayor al del sector industrial y esto a su vez determina una posicion de bajo costo y alta participacion de mercado; como ven todo es una cadena de eventos pero que parten con la decision de adoptar este tipo de estrategia y con la obtencion del capital inicial para implementarla. la ventaja de adoptarla y llevarla cabo con efectividad proporciona elevadas utilidades para la reinversion y el mantenimiento del liderazgo en costos de tal manera que se deduce que solamente las empresas con una alta participacion de mercado, pueden optar por este tipo de estrategia.
el obtener costos mas bajos significa que se obtendran rendimientos aun despues de que los competidores actuales no tengan utilidades, por la fuerte competencia, ellos defienden a la empresa contra clientes fuertes, ya que estos solo pueden ejercer poder para hacer bajar los precios al nivel del siguiente competidor en eficiencia.
por ultimo la tercera estrategia de porter o estrategia de enfoque de alta segmentacion se orienta cubrir las necesidades de un segmento de mercado, por medio de un segmento de la línea del producto, o cubrir un nicho de mercado geografico específico. la idea es que toda empresa es mas eficiente cuando se empena en cubrir un segmento de mercado analizado y determinado, ello se llevara a cabo con mas efectividad o eficacia que lo...
Por
Jose Alejandro Rodriguez, en 19 de Julio de 2008
...estrategia podría definirse como el conjunto de acciones, a gran escala, puestas en practica para conseguir alcanzar la finalidad pretendida. en el caso particular del cuadro de mando integral podemos definir la estrategia como las líneas principales de actuacion que han de animar la gestion para conseguir las metas prefijadas. la estrategia marca el estilo de direccion, las corrientes que animaran el movimiento de los recursos, la cultura y los valores sobreentendidos cuya impronta senalaran, no solamente los metodos y las actividades, sino tambien el caracter y personalidad con que han de desarrollarse. la planificacion de la estrategia debe realizarse, por lo tanto, al mas elevado nivel de la direccion, independientemente de que se requiera la asistencia de profesionales de mas bajo nivel o de algun consultor experto en gestion estrategica o en la aplicacion del cuadro de mando integral. como senalamos anteriormente, conviene definir la estrategia mediante el enunciado de ciertos principios u objetivos corporativos, no necesariamente cuantificables, que senalen las líneas principales de negocio para el futuro....
Negociación
Una manera de obtener una estrategia óptima
Por
Jose Alejandro Rodriguez, en 12 de Julio de 2008
...estrategia optima para juegos que involucren a dos o mas jugadores. la idea que se persigue con este tipo de equilibrios es verificar un conjunto de estrategias, por las cuales ningun jugador se beneficie cambiando su estrategia mientras los otros no cambien la suya. este concepto hizo su aparicion por primera vez cuando nash lo enuncio en su conferencia “non cooperative games” de 1950.
...
Por
Jose Alejandro Rodriguez, en 4 de Julio de 2008
...estrategia dominante es aquella eleccion que realiza el jugador independientemente de lo que haga el otro. en el juego representado en la matriz de arriba, la estrategia dominante para a es elegir “abajo”, mientras que la estrategia dominante para b es elegir “izquierda”. estas estrategias dominantes dan como resultado el equilibrio de estrategias dominantes del juego. si cada jugador tiene una estrategia dominante se puede predecir el resultado del juego.
juegos en forma extensiva (arbol).
el arbol de juegos es una representacion de un juego que describe la estructura temporal de un juego en forma extensiva. el primer movimiento del juego se identifica con un nodo distintivo que se llama la raíz del juego. una jugada consiste en una cadena conectada de ramas que comienza en la raíz del arbol y termina, si el juego es finito, en el nodo terminal. los nodos representan los posibles movimientos en el juego. las ramas que parten de los nodos representan las elecciones o acciones disponibles en cada movimiento. a cada nodo distinto del nodo terminal se le asigna el nombre de un jugador de modo que se sabe quien hace la eleccion en cada movimiento. cada nodo terminal informa sobre las consecuencias para cada jugador si el juego termina en ese nodo.
en la figura siguiente, podemos apreciar dos jugadores 1 y 2, que participan en un juego. en primer lugar, el jugador 1 decide ir a la izquierda (i) o a la derecha (d). entonces, el jugador 2 decide ir a la derecha o a la izquierda. los pagos que corresponden al primer (segundo) jugador son la primera (segunda) componente del vector que tiene asignada cada situacion.
analicemos como deben jugar 1 y 2. el jugador 2, teniendo en cuenta los pagos que recibiría al terminar el juego, debe elegir la siguiente estrategia: si el jugador 1 elige i, ir a la derecha eligiendo d 1 ; y si 1 elige d; elegir i 2 : esta estrategia se denotara d 1 i 2 : el jugador 1 conoce el arbol y los pagos, luego puede anticipar la conducta del jugador 2 y debe elegir d:
el par de estrategias (d; d 1 i 2 ) da lugar a un escenario en el que el jugador 1 recibe 4 y el jugador 2 recibe 8.
¿puede alguno de los jugadores mejorar sus pagos?
en el ejemplo que estamos analizando, el jugador 1 tiene dos estrategias i y d; mientras que el jugador 2 tiene cuatro estrategias dadas por
i 1 i 2 , i 1 d 2, d 1 i 2 , d 1 d 2
podemos representar los pagos en la siguiente matriz, cuyas entradas son los vectores de pagos, la matriz quedaría representada por los siguientes datos:
i (5,1) (5,1) (3,2) (3,2)
d (4,8) (6,3) (4,8) (6,3)
donde el orden de los parentesis es i1i2, i1d2, d1i2, d1d2
notemos que las matrices de pagos para los jugadores 1 y 2 son, respectivamente,
el par de estrategias (d; d 1 i 2 ) es un equilibrio de nash porque ninguna desviacion unilateral de los jugadores les permite mejorar sus pagos, dados por (4; 8)....
Negociación
Técnicas para la Negociación Internacional
Por
Jose Alejandro Rodriguez, en 23 de Junio de 2008
...estrategia halcon consiste en este caso en proceder a una escalada armamentística y belica. si un jugador mantiene la estrategia halcon y el otro elige la estrategia paloma, el halcon gana y la paloma pierde. pero la situacion peor para ambos es cuando los dos jugadores se aferran a la estrategia halcon....
Por
José M. Pérez, en 9 de Mayo de 2008
barandilleros.com esta sujeto a una licencia creative commons poco restrictiva. dicha licencia permite copiar, distribuir, comunicar publicamente la obra, hacer obras derivadas y hacer un uso comercial de los contenidos del blog siempre y cuando se respete la autoría original del autor en la ...
Empresas
Crédito comercial, acumulaciones y descuento por pronto pago
Por
Jose Alejandro Rodriguez, en 16 de Julio de 2008
...comercial es una de las formas de financiamiento mas directas y espontaneas a favor de la empresa. se constituye en una manera de obtener “dinero fresco”, sin necesidad de garantes, contratos o cualquier cosa que ligue a la empresa legalmente; solo es necesario contar con un historial crediticio limpio, una determinada cantidad de tiempo en el negocio y cumplir con ciertas condiciones de exhibicion, promocion y mínimos de compra con relacion al producto comercial o...
Por
Jose Alejandro Rodriguez, en 25 de Abril de 2008
...comercial que no gana intereses, su administracion efectiva se fundamenta en tres estrategias basicas:
cancelar las cuentas por pagar tan tarde como sea posible (estrategia de retraso adecuado de pagos), ello ha de hacerse sin deteriorar la reputacion o historial crediticio de la empresa y si se diera el caso aprovechar cualquier descuento favorable por pronto pago.
rotar el inventario rapidamente (estrategia de ofertas y promociones), ellos conlleva a adoptar medidas agresivas de ventas evitando el deterioro de las existencias que puede ocasionar perdidas; asimismo se debe se debe analizar las líneas de produccion, invirtiendo en aquellos productos de mayor rotacion.
cobrar las cuentas por cobrar tan rapidamente como sea posible (estrategia de cobranzas motivadas), esto conlleva adoptar una tecnica del “buen acreedor”, evitando perder ventas futuras por el hecho de emp...
Planificación
Herramientas para Implementar la Estrategia
Por
Jose Alejandro Rodriguez, en 11 de Junio de 2008
...estrategia fo max potencialmente la estrategia mas exitosa que se utiliza.
estrategia do minimaxi estrategias para superar debilidades con el fin de aprovechar las oportunidades.
estrategia fa maximini por externo uso de fortalezas, para enfrentar las amenazas o para evitar las amenazas.
estrategia da minimini por exterior contratacion, empresa conjunta.
la vision es la imagen que la organizacion tiene respecto de sí misma y de su futuro. es el acto de verse en el tiempo y el espacio, siendo un medio para establecer una identidad comun en los propositos de la organizacion, para orientar el comportamiento de los miembros frente al futuro que desea construir.
hay que considerar que los valores, como la honestidad, respeto y responsabilidad, son las líneas de accion sobre las cuales se desarrolla el desempeno operativo y administrativo de la empresa, es importante su difusion dentro de la misma y hacerlos conocer tambien a nuestros clientes, es por ello que dentro del plan debe figurar una propuesta de valores, la cual al final formara parte de las medidas de desempeno de calidad en un posterior cuadro de mando integral.
otro aspecto a tomar en cuenta en un planeamiento estrategico y que formara parte del analisis en el cuadro de mando integral son los objetivos estrategicos, los cuales representan lo que la empresa pretende alcanzar en el mediano y largo plazo, invirtiendo una determinada cantidad de recursos humanos y materiales.
no quiero dejar de senalar que el contar con un plan estrategico en la gestion de una organizacion en el que esten definidos la vision, mision y objetivos estrategicos a lograrse en un determinado periodo, ya no es suficiente, se necesita contar con herramientas sistemicas que ayuden a monitorear la implementacion y seguimiento del plan estrategico y controlar sus resultados a traves de indicadores. los planes estrategicos por si solos ya no cubren las necesidades modernas de gestion; por lo que un gestion basada en indicadores de medicion es mas efectiva. es de senalar que de manera tradicional los modelos de medicion del rendimiento se han basado unicamente en los resultados financieros es por ello que la inclusion de indicadores no financieros relevantes que reflejen los objetivos estrategicos a corto, mediano y largo plazo, de una organizacion (por ejemplo la satisfaccion de los clientes, preferencias y aceptacion de nuevos productos, moral del personal, tiempos ciclo, calidad, innovacion, flexibilidad) es de suma importancia dentro de la empresa para poder realizar una toma de decisiones adecuada y control.
la herramienta de...
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