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José Alejandro RM, en 4 de Diciembre de 2008
...y tarifas, normas de transferencia de utilidades, objetivos en conflicto de los socios y reglamentos del gobierno.
existen tres importantes estrategias alternativas para los precios de transferencia. la estrategia que se aplique en la companía difiere de acuerdo con la naturaleza de !a empresa, el tipo y variedad de productos, los mercados en los cuales se mueven sus operaciones y las circunstancias del entorno. las estrategias son: precios de transferencia con base en los costos, precios de transferencia con base en el mercado y precios de transferencia negociados.
creditos: esquema elaborado por el autor....
Negociación
Consideraciones para Negociar Adecuadamente
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José Alejandro RM, en 22 de Junio de 2008
...que influyen en el resultado, pero donde se presentan influencias y determinaciones mutuas en las actuaciones reciprocas de los individuos u organizaciones sociales involucrados, en especial se puede concebir como una tecnica para la resolucion de problemas que involucra una toma de decisiones interactiva, basada en las características objetivas específicas del tema a tratar, pero que involucra tambien intereses particulares expresados a traves de diferentes estrategias generadas por parte de los involucrados.
el problema central del "juego" involucra a individuos o organizaciones con metas diferentes u objetivos contrastados. cuando dos o mas personas determinan los resultados colectivamente, el analisis para la toma de decisiones adquiere una complejidad agregada, en estos casos la optimizacion del proceso de toma de decisiones no requiere solo de la evaluacion de alternativas personales sino tambien de la investigacion de las posibles opciones de los antagonistas o competidores.
dentro de la teoría de juegos es posible distinguir dos grandes areas de estudio, delimitadas por el tipo de cooperacion que demuestren los jugadores. la primera de ellas se basa en la teoría de juegos no-cooperativos, la cual estudia como los individuos racionales actuan recíprocamente entre si en un esfuerzo por lograr maximizar sus propias metas (la maximizacion de las metas particulares significa en este caso el mayor valor a lograr, y generalmente coincide con el mayor valor a conseguir dentro del juego).
por su parte la teoría de juegos cooperativos, esta relacionada con la actuacion de los individuos racionales en situaciones que permitan su actuacion recíprocamente, es decir apoyandose entre si, en un esfuerzo por lograr metas interdependientes con la finalidad de maximizar los intereses particulares de cada uno a traves del logro de metas compartidas, establecidas con base en el consenso (la maximizacion de los intereses particulares significa en este caso el mayor valor a lograr, en conjunto con la otra parte, y no es necesariamente el mayor valor a conseguir dentro del juego).
aunque inicialmente se basa en el estudio de juegos como el poker, el bridge o el ajedrez, el campo de accion de esta teoría es practicamente ilimitado, se aplica directamente a las tecnicas de negociacion, siendo de interes en los analisis de tipo economico, empresarial-administrativo, social o político....
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José Alejandro RM, en 19 de Julio de 2008
...que si se obtiene en ellos una buena respuesta, es de esperar que se alcancen un resultado economico aceptable.
estrategias para implantar el cuadro de mando integral.
las estrategias deben estar formuladas y propuestas interrelacionados con los objetivos empresariales y deben estar orientadas al cumplimiento de los mismos. estas estrategias a su vez se encuentran alineadas en el plan de trabajo o plan de negocio de la empresa. algunas de las estrategias que pudieran implementarse dentro de la empresa contemplan un proceso de integracion de todas las areas, para ello debe elaborarse un plan de redes y comunicaciones con la finalidad de integrar todos los departamentos y dependencias con el nivel central. asimismo, la confeccion de un plan de sistemas estrategico, permitira determinar que tipo de software es el adecuado a nuestra companía (sea open source o pago) de acuerdo a las necesidades y disponibilidades economicas de la empresa. adicionalmente a estas labores, sería necesario elaborar un analisis y diagnostico de la situacion actual, la que se realiza con la finalidad de determinar el contexto en el cual se desenvuelve la institucion, es decir, determina cual es su funcion en el medio, su estructura organica y los principales procesos que se realizan para cumplir con su mision. el modelo para desarrollar las estrategias implica aceptar que la estrategia estara dirigida a conseguir exito en los siguientes aspectos: obtener buenos resultados financieros, optimizacion de los procesos internos, conseguir la plena satisfaccion de los clientes/usuarios y mejorar el aprendizaje y crecimiento de los empleados. al igual que si hubiese sido planteado un objetivo concreto, la estrategia podría definirse como el conjunto de acciones, a gran escala, puestas en practica para conseguir alcanzar la finalidad pretendida. en el caso particular del cuadro de mando integral podemos definir la estrategia como las líneas principales de actuacion que han de animar la gestion para conseguir las metas prefijadas. la estrategia marca el estilo de direccion, las corrientes que animaran el movimiento de los recursos, la cultura y los valores sobreentendidos cuya impronta senalaran, no solamente los metodos y las actividades, sino tambien el caracter y personalidad con que han de desarrollarse. la planificacion de la estrategia debe realizarse, por lo tanto, al mas elevado nivel de la direccion, independientemente de que se requiera la asistencia de profesionales de mas bajo nivel o de algun consultor experto en gestion estrategica o en la aplicacion del cuadro de mando integral. como senalamos anteriormente, conviene definir la estrategia mediante el enunciado de ciertos principios u objetivos corporativos, no necesariamente cuantificables, que senalen las líneas principales de negocio para el futuro....
Auditoría
Evaluando la gestión en tiempo real
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José Alejandro RM, en 15 de Julio de 2008
...y las nuevas reglas de juego que impone la globalizacion; a ello hay que agregar la velocidad de las comunicaciones en tiempo real y el apoyo ascendente de la tecnología. para este efecto, las empresas modernas deberan tener en cuenta su vision y mision, la implanatacion de la planeacion estrategica como forma de control, la aplicacion de objetivos y metas y estrategias, así como mantener una orientacion hacia la competitividad, la globalizacion, los nuevos modelos de negocio, la tecnologí...
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José Alejandro RM, en 4 de Julio de 2008
...que muestra a los jugadores, las estrategias, y las ganancias.
en un juego “normal” se presentan dos jugadores; el primero de ellos eligira una fila y otro jugador la columna, esto al final es irrelevante puesto que tanto uno como otro tendran la oportunidad de negociar. cada jugador tiene dos estrategias, que estan especificadas por el numero de filas y el numero de columnas. las ganancias se especifican en el interior de la matriz. el primer numero es la recompensa recibida por el jugador de las filas (el jugador 1 en nuestro ejemplo de mas abajo); el segundo es la recompensa del jugador de...
Negociación
Una manera de obtener una estrategia óptima
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José Alejandro RM, en 12 de Julio de 2008
...y una baja para otros.
frente a la ausencia de una clasificacion de las salidas que logre la unanimidad de los participantes, los teoricos de juegos adoptan un punto de vista mas limitado, que se puede calificar de “local” en el sentido de estudiar separadamente cada una de las salidas y las combinaciones de estrategias de las cuales ellas son el resultado; se le acuerda un estatuto privilegiado a las que son de “equilibrio”, esto es a las que los individuos, tomados uno a uno no tienen interes en desechar. el matematico john nash establecio un importante resultado en 1950 sobre la existencia de situaciones de este tipo, se habla entonces de la existencia de equilibrios de nash .
así, por definicion, se dice de una combinacion de estrategias (una por jugador) que esta en equilibrio de nash si ningun jugador puede aumentar sus ganancias por un cambio unilateral de estrategia. con frecuencia se identifica, por abuso del lenguaje y sin que ello tenga consecuencias, un equilibrio de nash con la salida que le corresponde.
en la definicion del equilibrio de nash el adjetivo “unilateral” ocupa un lugar esencial, en tanto ello traduce el caracter no cooperativo de las elecciones individuales (el “cada cual para sí mismo”). así es bastante posible que en un equilibrio de nash la situacion se puede mejorar para todos por medio de un cambio simultaneo de estrategia por parte de varios jugadores.
el equilibrio de nash ocupa un lugar central en la teoría de juegos; constituye de alguna manera una condicion mínima de racionalidad individual ya que, si una combinacion de estrategias no es un equilibrio de nash, existe al menos un jugador que puede aumentar sus ganancias cambiando de estrategia, y en consecuencia, esta se puede considerar difícilmente como una “solucion” del modelo en la medida en que el jugador interesado en cambiar descarta su eleccion, despues de conocer la de los otros. ahora, el recíproco de esta proposicion no es generalmente verdad: si un juego admite un equilibrio de nash no existe una razon a...
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José Alejandro RM, en 11 de Mayo de 2008
...que por lo general es gratis), anuncios en tiendas, bodegas y almacenes (que mayormente tambien es gratis) .
“mantener” significa fidelizar al cliente, este paso es el mas difícil y complejo, conlleva una serie de estrategias que permiten que tu nuevo cliente y el antiguo se mantengan a tu lado y adquieran nuevos productos o servicios; una de las formas de lograr esto es “preocuparnos” por el cliente, ponganse a pensar con dos dedos de frente y diganme si a alguno de uds. le agrada que su familia, esposa o hijos se olviden por completo de su existencia ¿a nadie verdad?; pues lo mismo funciona con los clientes, ellos son parte de nuestra familia “la familia empresarial pyme” y por lo tanto deben ser tratados como tales. las estrategias que pueden emplear en este caso son los “servicios pos venta”, “el mantenimiento preventivo”, envio de newsletter y novedades, campanas de promocion especiales y cartas amistosas o visitas coordinadas a nuestrso clientes.
por su parte “reinvertir” significa, recircular el capital de trabajo, esto es lo que llamo estrategia del dos mas dos o del “crecimiento geometrico progresivo”; esto significa que si yo invierto un euro en mi empresa, espero una ganancia de ese euro, por lo tanto al final del periodo tendre probablemente un euro y medio; sin embargo si retiro la utilidad, es decir, el medio euro, estare reinvirtiendo nuevamente solo un euro y siempre recibire un euro y medio al final del periodo, lo que se traduce en un crecimiento empresarial nulo debido a la poca capacidad de mejora tecnologica, de procesos o del personal; nuestra pyme o emprendimiento siempre seran los mismos: ello se traduce en obtener las mismas ventas, poseer las mismas maquinas, emplear la misma tecnología y no ayudar al crecimiento de nuestro personal con sus consiguientes beneficios de retroalimentaciono feedback interno; por otro lado si decido sacrificarme y dejar de hacer cosas superfluas con mi beneficio empresarial e invertir el euro y medio que recibí al final del periodo, en el siguiente periodo por simples matematicas, no recibire un euro y medio sino dos euros con veinticinco, ya que estamos suponiendo que la utilidad es el 50%; ¡ven la diferencia!, interesante verdad, les digo por experiencia que en la reinversion esta el exito, crecimiento y mejora de la organizacion.
estas tres fases adicionales al ciclo operativo de la empresa, nos permiten obtener una mayor rentabilidad, es algo así como subir por una escalera, tenemos que tener todos los peldanos sino corremos el riesgo de caernos o tropezarnos; he leido muchos libros de finanzas, marketing y economía y ninguno ...
Planeamiento Estratégico
Esquematizando la organización para reducir costes
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José Alejandro RM, en 2 de Agosto de 2008
...las empresas). con este enfoque nos enfrentamos a la incertidumbre de que pasara en el futuro y como actuaremos de manera conveniente para cumplir nuestros propositos fundamentales. en general se trata de la interaccion entre entorno y el interno de los entes y la habilidad de estos para actuar de manera pro activa configurando estrategias que nos permitan aprovechar nuestras fortalezas internas y las oportunidades externas.
hay que senalar que la planeacion estrategica basa sus teorías en el concepto de estrategia. este concepto es el punto de partida de cualquier política estrategica, puesto que de tomar la decision de adoptarla, la organizacion se encaminara hacia la excelencia operativa y podra encuadrase dentro de los lineamientos del cuarto paradigma. segun palabras del dr. carlos villajuana (2006) en su obra gestion estrategica integral ¿como ganar la guerra de intangibles?, estrategia significa “la decision adoptada por una organizacion o unidad estrategica, en funcion de las restricciones nucleares que se tendran que superar, para conseguir los objetivos fundamentales de crecimiento, rentabilidad, posicionamiento o sobre vivencia y permanencia en el tiempo, y en concreto se refleja en las elecciones del patron de actuacion y del destino de los recursos mas importantes”. debemos senalar que el patron de actuacion se elije independiente de las circunstancias y se refiere al camino que se adopta pensando que no cambiara o que sera util en todo el horizonte de planeamiento; el destino puede tratarse de mercados, productos, beneficios, conceptos, procesos internos o indicadores claves de exito, esto quiere decir que se refiere a la definicion del camino estrategico de la organizacion dependiendo de sus alcances y objetivos; así como de su mision y vision.
pero ¿como adoptarla en la organizacion o en nuestra vidas?, como les dije al principio y ya no solo se aplica a las empresas, podemos adoptarla nosotros mismo. sin embargo ello requiere de una decision en el caso de una empresa, sera principalmente la decision del gerente. la decision implica por cierto, ciertos sacrificios, como por ejemplo, deben dejarse de lado ciertos paradigmas antiguos y adoptar medidas para mejorar en todos los niveles. ello implica invertir en la adopcion de herramientas de gestion que ayuden al manejo de la empresa bajo el sistema de planeacion. herramientas como el cuadro de mando integral son muy importantes a este respecto y contribuyen sustancialmente a mejorar la empresa.
otras herramientas, que nos permiten un manejo adecuado de la administracion de la empresa, son por ejemplo disenar “mapas de procesos” y “mapas estrategicos”, nos permiten valorar y determinar la eficiencia de nuestros procedimientos internos y adoptar medidas que tiendan a mejorar los costos, con el fin de ...
Marketing
Aplicación de las Estrategias Generales
Por
José Alejandro RM, en 15 de Junio de 2008
...y las estrategias que hay que hay que llevar a cabo para obtenerla. segun michael porter, existen tres estrategias genericas para las empresas, las cuales son tacticas para superar el desempeno de los competidores en un sector industrial; estan pensadas como estrategias de desarrollo considerando siempre que en algunos sectores industriales se podran obtener altos rendimientos, mientras que en otros solo rendimientos aceptables.
una estrategia tiene en cuenta las fortalezas y debilidades de la organizacion, representa un modelo unificador e integra...
Negociación
Técnicas para la Negociación Internacional
Por
José Alejandro RM, en 23 de Junio de 2008
...y negociadores. en el lenguaje comun entendemos por "halcon" a las empresas o personas que llevan a cabo estrategias mas agresivas para apoderarse del mercado, mientras que identificamos como "paloma" a las de estrategias mas conservadoras. el modelo halcon-paloma sirve para analizar situaciones de conflicto entre estrategias agresivas y conciliadoras y es conocido en la literatura anglosajona como el " hawk-dove " o el " chicken " y en espanol es conocido tambien como "gallina". el resultado de este modelo puede representarse con la siguiente matriz.
podemos observar las sutiles pero importantes diferencias de este modelo con el dilema del prisionero. en principio la matriz es muy parecida, simplemente se han trocado las posiciones de los pagos 3º y 4º, pero la solucion y el analisis son ahora muy diferentes.
aquí hay dos resultados que son equilibrios de nash: cuando las estrategias elegidas por cada jugador son diferentes; es decir, cuando uno elige halcon y el otro paloma. por el contrario, en el dilema del prisionero el equilibrio de nash esta en el punto en que ambos jugadores traicionan.
otra notable diferencia de este juego con otros es la importancia que aquí adquiere el orden en que los jugadores eligen sus estrategias. como tantas veces en la vida real, el primero que juega, gana y ello en ocasiones se debe al aprovechamiento de la oportunidad. el primero elegira y manifestara la estrategia halcon con lo que el segundo en elegir se vera obligado a elegir la estrategia paloma que se presenta como la menos mala pero no la mejor.
por ejemplo el caso en que dos vehículos se dirigen uno contra otro en la misma línea recta y a gran velocidad puede determinar que si ninguno se desvía ambos chocaran; da como resultado que el frene o se desvíe primero ha perdido; sería por ejemplo un modelo halcon paloma.
tambien se ha utilizado este modelo abundantemente para representar una guerra fría entre dos superpotencias. la estrategia halcon consiste en este caso en proceder a una escalada armamentística y belica. si un jugador mantiene la estrategia halcon y el otro elige la estrategia paloma, el halcon gana y la paloma pierde. pero la situacion peor para ambos es cuando los dos jugadores se aferran a la estrategia halcon....
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