Desde mediados de las década de los ochentas, y con mucha más fuerza en los años noventas, se fue conformando lentamente tres bloques económicos mundiales que definirían todo el siglo por venir. El primero y más avanzado de ellos fue lo que se conoce en nuestros días como la Unión Europea, después se empezó a formar un bloque asiático centrado en el poderío de China y Japón, y por último, se estaba consolidando los Estados Unidos como la mayor potencia del mundo, junto a Méjico y Canadá en los que se conoce como el NAFTA.

A pesar de que los fallos al interior de cada uno de estos bloques es muy notorio, y no se pueden hablar de ellos en términos de unidad consolidada, si es evidente que hay una clara tendencia en ese sentido, la que sin duda alguna terminara afectando la economía y las relaciones internacionales.

Después del NAFTA, los Estados Unidos, seguramente en respuesta al nuevo mapa económico que se estaba armando en el mundo, impulsó lo que se conocía como el ALCA, la zona de libre comercio de las Américas. El tratado encontró fuertes oposiciones de los gobiernos progresistas de Brasil y Venezuela, acompañados en muchos aspectos de Argentina y Bolivia, lo que llevó al fracaso de las negociaciones por la inamovible posición de los Estados Unidos frente a los subsidios agrícolas que les presta a sus trabajadores del campo.

Como respuesta a esto, los Estados Unidos decidieron actuar y comenzaron a firmar tratados bilaterales con cada uno de los países de la región, principalmente con aquellos que estaban a favor del ALCA: Perú, Chile, Centroamérica como bloque y Ecuador.

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El Comercio realizado localmente, establece reglas que naturalmente toda empresa o comerciante conoce. Pero, en el campo internacional, todo esto cambia, pues,  toda compra-venta, necesita definir el momento en que esta se entregara, las condiciones en que se realiza, y otros que involucren los riesgos que asumirán ambas partes.

Movimiento de Container para el Comercio - Foto PicApp Autor : GettyImages

Fue por esto que se crearon los INCOTERMS, definidos usualmente de la siguiente manera: “Conjunto de reglas publicadas por la Cámara de Comercio Internacional, para la interpretación de los términos más utilizados en los contratos de compraventa internacional.” La importancia de estos es muy valiosa, aunque no regulan legalmente ni son parte de la legislación, estas constituyen un pacto privado, en el que las partes asumen el nivel de riesgo y responsabilidad que afrontaran en el intercambio de bienes, y están reguladas por la Cámara de Comercio Internacional.

La Cámara de Comercio Internacional publicó, ya en 1936, la primera edición de sus Incoterms, una normativa terminológica ideada con el objetivo de precisar las obligaciones recíprocas del vendedor y del comprador, y destinada así mismo a facilitar las telecomunicaciones y los intercambios en lenguaje computacional a escala internacional. La primera relación completa de Incoterms apareció en 1953 y fue modificada sucesivamente en 1967, 1976 y 1980.

Los Incoterms nacieron en 1936, al publicar la Cámara de Comercio Internacional las reglas que pusieron orden a la interpretación de las cláusulas usuales de entregas de mercancías en los contratos de compraventa internacional. Esta publicación ha sufrido varias revisiones, y actualmente está en vigor la de 1990 desde el 1 de julio del mismo año. En los contratos de compraventa es muy conveniente citar que las condiciones de entrega están sujetas a las reglas internacionales publicadas por la Cámara de Comercio Internacional, Incoterms - 1990.

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La teoría de mercadotecnia, es más, la realidad misma, nos indica que un producto es un recurso empresarial que esta expuesto a diversos cambios, desde el momento en que ingresa al mercado, hasta la etapa en que su consumo queda desplazado. Por eso, el estudio de la vida que recorre un producto es particularmente importante para las tomas de decisiones, y no solo para la mercadotecnia, este análisis brinda información pertinente a las diversas áreas que componen una organización, incluida la alta gerencia.

Es de vital importancia entender que cosa es el producto, asimismo, entender la atmósfera de calidad que sobre el discurre. En efecto, un producto es tal, siempre que pueda satisfacer la necesidad del consumidor y que además brinde la calidad necesaria que este esta buscando en su consumo. Partiendo de esto, un producto va a tener que pasar por un largo recorrido para que sea aceptado por el consumidor, asimismo, deberá enfrentarse al mercado, del cual no siempre podremos tener un comportamiento certero. Entonces, habiendo entendido el ¿qué es un producto? y el lugar donde este se desenvolverá (el mercado por supuesto), podremos hablar recién del ciclo de vida de un producto.

El ciclo de Vida de un producto, es pues, una de las herramientas de análisis mas utilizadas por la mercadotecnia para analizar como reaccionara este ante variables como tiempo y volumen de ventas. Es decir, que condiciones y en que momento, el producto logra alcanzar sus ventas mas elevadas y en que circunstancias podemos incentivar más su consumo; a decir verdad, son muchas las conclusiones que podremos efectuar  con este análisis, resultando de vital importancia.

Así por ejemplo, en la figura siguiente, podemos apreciar la curva del volumen de ventas de un producto a través del tiempo. Asimismo, podemos ver separadas, cada etapa de la vida del producto, donde podemos diferenciarlas por el volumen de ventas que se alcanza en cada una de ellas.

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La banca comercial atiende transacciones de importación y exportacion, siendo la de uso más común al carta de crédito o crédito documentario, documentos muy empleados en actividades internacionales y que deben incluir necesariamente un certificado de calidad internacional.

El credito documentario es un compromiso escrito contraido a través de un banco por orden de un camprador / importador, con el fin de comprometerse al pago de una cierta cantidad de dinero a un vendedor / exportador relacionada con los bienes materia de la transacción de comercio exterior. Esto debe cumplirse en un plazo establecido, contra entrega de documentos legales que establezcan el envio de determinada cantidad de mercadería.

Las normas relacionadas con la carte de credito son publicadas por la Camara de Comercio Internacional (CCI) y corrsponden a la publicación CCI No 500 (creada a inicios de 1983), donde se regula los usos uniformes relativos a este tipo de documento. Según la CCI, esta norma “reconocen una serie de reglas que unifican los criterios de manejo de operaciones de comercio internacional definiendo los derechos y obligaciones de las partes y resumiendo las prácticas bancarias internacionales para la emisión y manejo de los créditos comerciales”; ello conlleva a deducir que este documento se constituye en una promesa asumida por un banco o instituto de crédito para pagar una cierta suma de dinero (establecida en un contrato de compra); contra la presentación de documentos que certifican un hecho o acto jurídico en un plazo pre-establecido, todo ello respaldado por un contrato de crédito es el que regula la relación entre el banco emisor y ordenante.

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En este posteo voy a describir el conocido dilema del prisionero y el modelo halcón-paloma, ambos casos conocidos que sirve para explicar el tipo de competencia que puede ocurrir entre las empresas; son situaciones que se presentan como hipotéticas, pero que sirven para ilustrar las diferentes alternativas de decisión que pueden presentarse en el dinámico mundo empresarial.

El caso de describe como sigue: dos prisioneros se hallan encerrados en dos celdas distintas, las autoridades exigen a ambos confesar un crimen que supuestamente los relaciona. Las alternativas que se les presenta son: si ambos confiesan se les dan 6 años de prisión a cada uno, si sólo uno confiesa mientras que el otro se calla se le da 9 años de prisión al que se calla y 0 al que confiesa; finalmente, si ambos deciden mantener el silencio sólo tienen un año de prisión cada uno.

La solución óptima desde el punto de vista de la negociación cooperativa es que ambos se callen con lo que tendrían un año de prisión cada uno, este resultado determinará que ambos reciban por tanto, menos años de prisión que si confesaran en cualquiera de los casos. El problema es que como hemos visto en las alternativas, si uno se calla el otro saldría libre, entonces eso podría suceder si alguno descubre que el otro callará. Podemos graficar estas alternativas en una matriz, denominada matriz de pagos, el primer número de cada paréntesis es el pago que obtiene el jugador 1, mientras que el segundo pago es el pago del jugador 2:

A partir de la matriz se deducen los resultados, veamos el razonamiento del Preso 1: Si juega callarse, puede obtener un año de prisión si el otro también se calla, o 9 sí el otro confiesa; por tanto “-9” es lo peor que puede obtener. Si por el contrario opta por confesar, lo peor que puede obtener es “-6”. En relación al preso 2, lo peor que obtiene es “-9” si se calla y “-6” si confiesa. El juego que estamos analizando tiene estrategias dominantes: una estrategia es dominante cuando es óptima para cada jugador independientemente de lo que haga el otro. En este caso, independientemente de lo que haga el otro lo mejor para cada uno es confesar.

Como resultado, cuando cada jugador (o empresa) tiene una estrategia dominante, se puede predecir el resultado del juego, es decir hallar el equilibrio. Un par de estrategias es un equilibrio de Nash sí la elección de A es óptima para B, y la de B es óptima para A. Aquí, dado que el único caso en que coinciden sus estrategias óptimas dada la estrategia óptima del otro es cuando ambos confiesan, entonces (-6,-6) es un equilibrio de Nash.

Aplicaremos ahora este modelo del “dilema del prisionero”, a la competencia entre empresas; definimos dos empresas A y B en un mercado, que pueden competir o cooperar. Si compiten los precios bajan, y obtiene beneficios de competencia perfecta; por el contrario si cooperan (lo que significa que forman un oligopolio), suben los precios a P’ y obtiene mayores beneficios que en competencia. Ahora, resulta que cada empresa, sabiendo que la otra se ha comprometido a cooperar, puede tentarse a desviarse y fijar precios un poquito más bajo que P’ (pero mayor al de competencia) para intentar obtener para si el mercado, y así alcanzar un mayor beneficio que el de cooperación (obtienen el beneficio de monopolio), obteniendo la otra empresa un beneficio nulo. El resultado del juego nos lleva a un equilibrio de Nash en (Bc,Bc), donde Bc es el beneficio de competencia, Bm el de monopolio, y Bcol el decooperar. Esquematizado esto en forma matricial, resulta:

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El valor principal de la Teoría de Juegos es que analiza y cuantifica conceptos como la cooperación, la competición y los conflictos interpersonales. Esta teoría fue diseñada y elaborada a partir de la Segunda Guerra Mundial por John Von Neumann (matemático) y Oscar Morgenstern (economista) en 1944. Durante las dos décadas que siguieron a la guerra uno de los progresos más importantes de la teoría económica fue la Teoría de Juegos y el comportamiento económico y los aportes de Nash.

Cuando se trata de intercambios comerciales complejos o decisiones de inversión (como por ejemplo exportar o ampliar una fábrica) intervienen dos partes: vendedor (en el comercio internacional conocido como exportador) y comprador (importador). Las dos partes necesitan ponerse de acuerdo en cuanto al precio y las demás condiciones de venta. Los vendedores necesitan conseguir el pedido sin hacer concesiones excesivas que perjudiquen la rentabilidad.

Estos tratos se denominan intercambios negociados; donde por lo general el precio y otras condiciones de venta se establecen mediante un comportamiento regulado por la costumbre y el libre mercado, en el que dos o más partes negocian convenios obligatorios a largo plazo. Aunque el precio es el aspecto que con mayor frecuencia se negocia, otras cuestiones incluyen el plazo de cumplimiento del contrato; la calidad de los bienes y servicios ofrecidos; el volumen de compra; la responsabilidad de financiamiento, etc.

Para poder negociar eficientemente ambas partes necesitan ciertos rasgos y habilidades. Los más importantes son la preparación y el planeamiento, el conocimiento del asunto que se está negociando, la capacidad para pensar con claridad y rapidez bajo presión y en condiciones de incertidumbre, capacidad para expresar las ideas verbalmente, habilidad para escuchar, juicio e inteligencia lo cual genera, integridad, capacidad para convencer a otros y paciencia.

Para poder negociar se debe cumplir en general ciertas circunstancias que están enmarcadas en los factores que afectan no sólo al precio, sino también la calidad y el servicio y no es posible determinar previamente y con exactitud los riesgos del negocio. Asimismo se debe considerar el tiempo que se requiere para producir los artículos y las interrupciones en los procesos de producción que se producen debido a cambios constantes en los pedidos.

La negociación es apropiada siempre que exista una zona de acuerdo. Esta zona se da cuando hay desenlaces aceptables para las dos partes que se superponen simultáneamente. Podempos ilustrar este concepto en la siguiente figura:

Se aprecia en ella el precio de reserva del que vende (precio mínimo que estaría dispuesto a ofertar), α, y el precio de reserva del que compra (o precio máximo que estaría dispuesto a pagar), β.

La diferencia entre β y α pone en evidencia la zona de acuerdo o superposición de precios que ambos estarían dispuestos a pagar/recibir.

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El comercio internacional es una actividad que conlleva a establecer relaciones amistosas entre los países, obedece a la distribución irregular de los recursos económicos y a la diferencia de precios, la cual a su vez se debe a la posibilidad de producir bienes de acuerdo con las necesidades y gustos del consumidor. Existen para fomentarlo, instrumentos variados que van desde las ayudas comerciales, hasta el apoyo financiero y fiscal por parte de los Gobiernos.

Es bien sabido que los gobiernos prestan apoyo comercial a sus exportadores ofreciéndoles facilidades administrativas, servicios de información y asesoramiento e incluso promocionando directamente los productos originados en el país mediante publicidad, exposiciones y ferias internacionales. Las ayudas financieras a la exportación son principalmente los préstamos y créditos a la exportación, frecuentemente con tipos de interés muy bajos, y los seguros gubernamentales que cubren los riesgos empresariales incluso el riesgo derivado de perturbaciones políticas o bélicas.

El apoyo fiscal se traduce en instrumentos que consisten en las desgravaciones fiscales (reducción de impuestos), la devolución de impuestos a través de convenios o tratamientos especiales a tal o cual actividad productiva exportadora y las subvenciones directas que en tiempos actuales cada vez son menos. Justamente el asutno de las subvenciones directas, ya no es muy aceptado internacionalmente ya que pueden degenerar en situaciones de dumping, generando precios mucho menores en el extranjero a los que se ofrecen en el mercado nacional e incluso precios inferiores a su coste de fabricación.

Si no existieran barreras a las importaciones ni ayudas artificiales a las exportaciones, los movimientos internacionales de bienes y servicios se producirían exclusivamente por razones de precio y calidad. Esa es, en el fondo, la única forma sostenible de mejorar la posición internacional y la relación real de intercambio de un país: conseguir producir con mayor eficacia, más calidad, a menor coste. Y para ello lo que hay que hacer es mejorar la organización productiva, la formación de los trabajadores y la tecnología.

Ventajas.

A través del comercio internacional se obtiene una mayor movilidad de los factores de producción entre países, permitiendo que cada país se especialice en aquellos productos donde tienen una mayor eficacia o experiencia, lo cual le permite utilizar mejor sus recursos productivos y materiales, elevando con ello el nivel de vida de sus ciudadanos. Este tipo de sistema de intercambio permite precios estables, dados por la oferta y demanda y el libre mercado, permitiendo cubrir la demanda insatisfecha de bienes cuya producción interna es insuficiente o en todo caso no sean producidos en el país; asimismo es un medio de distribución de productos que se consideran excedentes en nuestro país y que por lo tanto crearían una sobre oferta degenerando la estabilidad en los precios.

El comercio internacional es el generador de movimientos de entrada y salida de mercancías que dan paso a la balanza en el mercado internacional. Por medio de la balanza de pago se informa que tipos de transacciones internacionales han llevado a cabo los residentes de una nación en un período dado.

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El comercio internacional como cualquier actividad humana, está regulada por una serie de reglas las cuales son establecidas por la Cámara de Comercio Internacional, estas reglas se denominan Incoterms (Internacional Commercial Terms) y representan el resultado de la interpretación de los términos comerciales utilizados en las operaciones de comercio exterior; tienen el objetivo de dejar claras las condiciones de entrega de la mercancía e Indican la distribución de los gastos de seguros y transporte entre el comprador y el vendedor. Los Incoterms definen claramente el lugar y momento en que acaba la responsabilidad del vendedor y empieza la del comprador en la entrega de la mercancía, y las responsabilidades aduaneras.

La obligación relacionada con la entrega de la mercadería se deberá establecer en el contrato de compraventa. En cuanto al uso del FCA (Franco transportista / Free Carrier), se agrega que se hará uso de dicho término “(..) siempre que el vendedor consienta cargar a su costo y riesgo”. Por su parte B4 (Recepción de la entrega) señala que el comprador debe “recibir” la entrega de las mercancías cuando hayan sido entregadas. Esto significa que es responsabilidad del comprador hacerse cargo de la mercancía previo aviso del vendedor, estando dicha obligación contenida en el aviso al comprador y el aviso al vendedor.

Las definiciones de “Terminal de Transporte” y “Container” relacionadas con la FAS (Franco al costado del buque / Free Alongside Ship) han sido suprimidas en los nuevos Incoterms, pues se interpretó que limitaban la posibilidad de los usuarios de hacer uso de formas distintas a las señaladas. Asimismo, se ha evitado hacer uso de ejemplos con relación a “la persona diversa del transportista” (la versión 1990 habla de “transitorio” o persona “que no sea transportista”) Se eliminan así los diferentes modos de transporte en de los lncoterms 1990; sin embargo la posibilidad de que el vendedor contrate el transporte si ello es requerido por el comprador o es acorde a la práctica comercial se mantiene. En los nuevos lncoterms se establece que, si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor, éste asume la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga.

En los nuevos Incoterms se considera que la entrega se entiende producida “(..) cuando las mercancías son colocadas al costado del buque en el puerto de embarque convenido”, no interesando por tanto si la entrega se produce sobre muelle o barcazas, la modalidad dependerá del acuerdo entre las partes. En cuanto al despacho de las mercancías para la exportación, se ha producido un cambio sustancial en consideración a la práctica anterior, debido a que el vendedor (y no el comprador) es el que asume los costos y el que se encargará del despacho de las mercancías para la exportación. Este es un cambio que también puede apreciarse en el Preámbulo del documento. En cuanto al reparto de gastos que los costos de trámites y derechos de exportación señalan, estos corresponden al vendedor, lo que añade una característica más al FAS que antes no existía.

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En Estados Unidos ha saltado la polémica, cuando se ha sabido que los altos funcionarios y algunas de las empresas alimenticias más importantes del país han responsabilizado directamente a la India del alto precio de los alimentos en los países más desarrollados.

La respuesta no se ha hecho esperar, y pronto un gran número de políticos de alto nivel, economistas y académicos, ha saltado en defensa de los países de Asia con economías emergentes y en camino al desarrollo.

Varias asociaciones internacionales de estudios sobre economía y medio Ambiente responsabilizan directamente a los ciudadanos de los países más desarrollados del nivel de pobreza en que viven todavía millones de personas en países que han sacrificado su prosperidad en aras de un mejor nivel de vida de europeos y norteamericanos; como los subsaharianos.

Son ya muchas las voces que afirman que, por ejemplo, con el nivel de gasto que se genera en Europa en liposucción, se solucionarían serios problemas en los cultivos de las naciones tercermundistas.

Las últimas declaraciones emitidas por el ejecutivo gubernamental de los Estados Unidos no ayudan a hacer entender a la población de los países ricos el porqué ahora el precio de los alimentos está tan disparado, y transmiten además una imagen muy desvirtuada de las naciones emergentes.

La polémica surgió a partir de unas declaraciones emitidas por el Presidente de los Estados Unidos, George Bush, quien, preguntado sobre el porqué del alza de los precios de alimentos en todo el mundo, respondió que “cuando una nación comienza a generar riqueza, exige mejoras en la nutrición y en sus alimentos, por lo que su demanda aumenta, y con ello, el precio de los alimentos”.

A estas declaraciones se sumarían además, pocos días después, otra más de la Secretaria de Estado, Condoleezza Rice, que no sentaron nada bien entre los ciudadanos de la India.

Rápidamente el Ministerio de Comercio de la India, emitió un comunicado a la prensa, en respuesta a las declaraciones emitidas por el Presidente de los Estados Unidos, en el que ridiculizaba a Bush afirmando que “Bush nunca ha sido conocido por sus conocimientos en economía”.

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Estos días varias empresas visitan el tramo de la parte oriental de Alemania, con sus minas de carbón abandonadas y las fábricas corroídas, rasgos característicos del período post-industrial. Es un lugar donde incluso es raro el día que sea soleado.

Es en este escenario donde se ha centrado el interés de nada menos Q-Cells, una empresa que llegó a superar a Sharp durante el pasado año, y que pasó a convertirse en la mayor compañía mundial de fabricación de células solares fotovoltaicas. Q-Cells es el más notorio inquilino de las empresas que han florecido en la región con el objetivo de desarrollar el mercado de la energía solar, en un área conocida como el Valle Solar.

Gracias al impulso agresivo en el desarrollo de las energías renovables, la nublada Alemania se ha convertido en el actual líder mundial indiscutible en el aprovechamiento de la energía del sol. Tiene con mucha diferencia el mayor mercado de sistemas fotovoltaicos, que transforman la luz solar en electricidad, con aproximadamente la mitad del total mundial de instalaciones. Y es, además, el tercer mayor productor de células y módulos solares, justo detrás de China y Japón.

En la actualidad, sin embargo, comienzan a surgir los críticos con el impulso al desarrollo de este tipo de industria - pese a que el país se ve claramente favorecido con ella sobre todo con los altos precios del petróleo -. En particular, los grupos conservadores del Reichstag - el parlamento alemán -, quieren que cesen de inmediato los generosos incentivos gubernamentales que apoyan el desarrollo de la energía solar. Dicen que esta industria se está desarrollando tanto y en tan poco tiempo que amenaza con sobrecargar a los consumidores con altas tarifas en las facturas domésticas.

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