Empresarios chinos
La importancia de la palabra guanxi
Por
Octavio Ortega, en 24 de Agosto de 2009
Respeto mucho a los empresarios chinos, creo que son la gente más emprendedora del planeta. Tengo un cliente que es co-propietario de una empresa en China, en concreto fabrican una serie de componentes tecnológics. Recientemente ha venido a España, esta empresa tiene a su vez acuerdos con otras empresas participadas por mi cliente y he tenido la oportunidad de hablar en inglés con él sobre economía y emprendimientos en el gigante asiático. Mi conclusión es que los empresarios chinos actúan siempre sobre tres áreas clave en la empresa: ventas, compras y una estrategia poco habitual en España (tipificada como delito en España). ¿Quieres trabajar en China?

Empresarios chinos
Ventas
Culturalmente, los empresarios chinos tienen un objetivo en mente: ganar dinero. Con esa lógica, lo más importante para hacer negocios es tener clientes. Cuantos más clientes tengas más posibilidades tendrás de mejorar tu facturación.
Un emprendedor chino es el super mega comercial de su propia empresa.
Hacerse un hueco en China con la que está cayendo no es fácil, solo las personas realmente influyentes en el sector venden, lo mejor de esto es que son los propios CEOs los que están obligados a cumplir con sus clientes para inspirar confianza y respeto. Esto es mucho más importante de lo que es aquí en España y las negociaciones de venta merecen otro post, si se negocia con el CEO es porque se considera al cliente lo suficientemete importante como para ello. Los directores generales se enfrentan a un número determinado de posibles clientes y van firmando contratos con ellos. Evidentemente, el poder de negociación del CEO poco tiene que ver con el del ejecutivo de cuentas. Una de las cualidades de un emprendedor en China tiene que ver con su capacidad de negociación.
La mayor parte de las ventas se hacen en los Guanxi (que podríamos traducir como redes), los emprendedores chinos pasan la mayor parte del tiempo fuera de la empresa creando redes: restaurantes, actos sociales, campeonatos de golf, recepciones, presentaciones, el caso es estar en el evento en el que ponerte en contacto con un posible cliente.
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